Dolfin es un software (SaaS B2B) que ayuda a las empresas a gestionar y automatizar los planes de comisiones de los empleados.
Dolfin brinda información a tiempo real, precisión y escalabilidad al proceso de gestión de comisiones. Esto implica, mayor eficiencia e ingresos al motivar a los equipos de ventas proporcionando información clara, precisa y oportuna sobre las comisiones.
Problema y oportunidad
Después de hablar con distintas compañías junto a Inveready, hemos podido validar que el cálculo y gestión de comisiones, es un problema real en el día a día de las compañías. Un punto importante en la tesis es el time-to-market del mercado, ya que, la mayoría de las compañías, aproximadamente entre el 70-80%, usan hojas de cálculo-Excel) por lo que el punto de partida es realmente interesante.
El mercado potencial que ataca Dolfin podría ser muy grande. El software puede ser útil para todo tipo de empresas B2B con empleados que ganen a través de comisiones. El objetivo inicial son empresas IT y SaaS en Europa.
Producto
El software ayuda a las empresas a gestionar los planes de comisiones de los empleados. La plataforma cuenta con distintas funcionalidades como el Flow Builder (herramientas para gestionar y automatizar cálculos y asignaciones), análisis de datos, dashboards para visualizar status en tiempo real y otras herramientas para administradores y organización.
La gestión y automatización de comisiones podría ser una herramienta dentro de un software más horizontal como Salesforce/Workday pero las integraciones que requiere el producto son elevadas y locales. Además, la visión es de ser una plataforma inteligente en el ámbito de comisiones y donde Dolfin tiene un arquitectura adaptable y moderna para integrar módulos de IA (Inteligencia Artificial), mientras que los productos maduros, tienen una complejidad técnica para ello. Esto, permite a Dolfin, explorar e implementar oportunidades impulsadas por IA de manera ágil y puede generar ventaja competitiva versus competidores
Competencia
No existe líder en Europa y no existe líder en España en el ámbito de la gestión automatizada de comisiones. Xactly EEUU adquirida por Vista Equity Partners se encuentra con unos $100M de ARR y valida la oportunidad.
La categoría de “sales commission” ha sido creada por Xactly, empresa fundada 2005 y donde, 10 años más tarde, han aparecido competidores con productos más innovadores y adaptados a los requerimientos actuales.
En Europa, no hay líder en el sector y las empresas comparables se encuentran en Francia y son relativamente nuevas (2020-2022). En apenas 2-3 años posterior a la fundación, ya han levantado 4-5M€ respectivamente. Estas empresas han levantado fondos de los principales VCs del mundo como Accel, Sequoia, YCombinator o Breega.
La inversión de Workday Ventures (brazo inversor de Workday, SaaS B2B para la gestión de las compañías) en una compañía del sector CaptivateIQ da muestras del interés de insiders del sector en estas soluciones. Workday factura $6.000M y tiene un market cap de $57.000M (recomendable ver presentación para inversores para profundizar en competidores).
Spiff ha sido recientemente invertida por Salesforce Ventures, ha recaudado $50M en su serie C.
Equipo
Dolfin es de las primeras empresa en España atacando el problema de gestión de comisiones y está liderada por Daniel Seror y Toni Bardina. Tenemos referencias muy buenas y hemos podido validar de primera mano el nivel del equipo.
Si bien Daniel trabajó como vendedor y líder del equipo de ventas, no tenía visibilidad, ni control sobre sus comisiones de ventas con muchos recibos de pago inexactos, lo que daña la moral de un vendedor. Por otro lado, Lisa ha trabajado siempre en ventas con un rol operativo gestionando comisiones y bonuses para los equipos de ventas en Excel y hojas de cálculo. Ha enfrentado desafíos para mantener este proceso, perdiendo mucho tiempo y muchos dolores de cabeza para resolver las discrepancias, así que entiende el pain y al target customer desde el otro extremo de la cadena".
Fase
A pesar de que la compañía se encuentra en una fase inicial, ya tienen un producto funcional. Actualmente tienen dos clientes usando el producto Engel&Völkers y Giosg) y otros en fase de onboarding.
Engel&Völkers ha empezado con 15 usuarios y un ticket mensual de 100€, aunque el MRR potencial es de 15K€ y actualmente están en fase de aumentar el número de usuarios.
Tienen un pipeline de 40 clientes esperando para usar el producto, entre ellos Wallbox, Ford 5000 vendedores) y Philip Morris International.
Oportunidades de desinversión
Por tipología de producto y software (SaaS vertical), el potencial exit es relativamente asequible si la compañía logra conseguir los objetivos fijados. Esta es la primera ampliación de capital de Dolfin y probablemente existan más rondas en el futuro.
Resumen
Problema real. Validado con potenciales clientes, empresas del sector y compañías del portfolio Dozen e Inveready. El pricing determinará la dimensión del problema y hay reto aquí.
Oportunidad de mercado.
La mayoría 70-80% de las empresas desconocen que hay plataformas y siguen usando hojas de cálculo; es un sector poco saturado y por explotar. El mercado es tan grande que pueden existir múltiples compañías especializadas en distinto tipo de compañías (sector/grado de digitalización).
En un caso alcista, cualquier empresa con equipo de ventas puede beneficiarse de Dolfin y no hay limitaciones de escala ni internacionalización en el producto.
Time-to-market:
La categoría de sales commission ha sido creada por Xactly, empresa fundada 2005 y donde, 10 años más tarde, han aparecido competidores con productos más innovadores y adaptados a los requerimientos actuales. Xactly (EEUU) adquirida por Vista Equity Partners se encuentra con unos $100M de ARR y valida la oportunidad.
No existe líder en Europa en el ámbito de la gestión automatizada de comisiones.
En Europa, las empresas comparables se encuentran en Francia y son relativamente nuevas. En apenas 2-3 años posterior a la fundación, ya han levantado 4-5M€ respectivamente. Empresas con una propuesta de valor similar han levantado fondos de los principales VCs del mundo como Accel, Sequoia, YCombinator o Breega.
Equipo con experiencia trabajando y emprendiendo, con ambición y con un gran network internacional. Daniel está cómodo con ciclos de venta largos y Toni es un perfil técnico con capacidad contrastada en desarrollar y crear producto y saber escuchar a los clientes.
Foco internacional: Pensamos que en España no hay tantos perfiles con la experiencia y las conexiones internacionales con las que cuenta Daniel. La oportunidad de mercado es muy grande por tamaño mercado y lo bien que puede adaptarse el producto en otros países.
Estrategia ventas: El producto se está construyendo junto a la venta y a tienen los dos primeros clientes de pago y fruto de la fase en que se encuentra la compañía; faltan recursos para empezar a trabajar con los clientes del pipeline.
Estructura ronda. Primera ronda de inversión de un software B2B con un ticket elevado 580K€ con una inversión junto a Inveready (230K€), BackFund (brazo inversor de Inveready en fases iniciales), junto a Business Angels de prestigio; mediante SAFE con CAP de 2.7M€ (dilución 17,6%).
Muchas gracias por haber llegado hasta aquí. Espero que os haya gustado.
Jordi Noguera
*Dolfin es una oportunidad publicada en Dozen Investments. Esto es un breve resumen del análisis que hacemos en Dozen. A diferencia de las otras compañías publicadas en el blog, esta, se trata de una inversión en capital riesgo. Como bien dice el nombre, el riesgo es muy elevado por la incertidumbre que conlleva la propia inversión.
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